炎の不動産投資家こと「火の玉ガール」さんが、投資に役立つおすすめの本を紹介する連載の第4回。今回のテーマは『営業の神様』(ジョー ・ジラード、トニー・ギブス著、満園真木訳、アルファポリス)。「世界No.1のセールスマン」ジョー・ジラード氏の有名な著書ですが、実は、不動産投資にも役立つと「火の玉ガール」さんは話します。営業マン(売り手)の著書が不動産投資(買い手)に役立つとは、どういうことでしょうか?

「私に売れないモノはない!」

「私に売れないモノはない!」

これは、12年間連続してギネスブックの「世界No.1のセールスマン」に認定されており、今回ご紹介する本のタイトルにもなっている『営業の神様』と称されているジョー・ジラードの言葉です。(実際に『私に売れないモノはない!』というタイトルの書籍もフォレスト出版より発売されています)

2016年7月〜9月に放送されていた日本テレビ系「水曜ドラマ」、『家売るオンナ』の主人公三軒家万智の決め台詞、「私に売れない家はありません!」にそっくりですね。
『営業の神様』では、著者がどうやって世界一の営業マンになったのか、「13のルール」という具体的な方法によって明かされています。

ジョー・ジラードは自分が顧客にモノを売る営業マン。私は不動産を購入する投資家。一見、立場が真逆なように思えますが、決してそのようなことはありません。

世界一の営業マンになる「13のルール」

まず、「13のルール」を大まかに分類しますと、

ルール1~6が「準備」
ルール7~10が「現場」
ルール11~12が「クロージング」
ルール13が「充電」

となっています。13のルールのうち、約半分が「準備」に割かれていることに注目です。結果を出すためには念入りな準備が必要不可欠ということがよく分かります。

彼は素晴らしい営業成績を残しましたが、それは決してうわべだけのテクニックではありません。心と身体の健康を保つことがいかに大切か、服装や身だしなみといった見た目を整えることがいかに重要か。そして、オンとオフの切り替え、時間の使い方……などなど、生き方の根本にかかわる大切なヒントを教えてくれています。

不動産を購入するときは、営業マンを調べ尽くす

私は不動産購入時、自分で「火の玉劇場」と称して実際に担当営業マンと会う前に、その営業マンのことを調べ尽くし、「自分が相手からどのように見られるか」を十分に研究してから取引に臨んでいます。

投資家は、自分が少しでもいい条件で収益物件を買いたければ、「売主」を「顧客」と思って相手を研究する必要があると思っているからです。

今のように売り手市場の収益不動産売買の世界では、物件を持っている売主が圧倒的にエライ(立場が強い)です。条件の良い収益物件は、買いたい人が何人もいるため、売り手側は買い手を選べる立場にあります。

そんな中で、「この人に買ってもらいたい」と売主に認識してもらい、選んでもらうにはまず、業者と仲良くなって、その人に売主を説得してもらう必要があるのです。
相手からモノを「買ってやる」ではなく、「売っていただく」。そのために、自分を売り込む(営業する)態度が大切となります。

それが自然にできるようになれば、あなたも立派な「(不動産購入における)営業の神様」です。

とはいえ、情報が出た瞬間に買付が殺到するような、いわゆる“瞬間蒸発物件”は研究などする暇なく、市場から消えてしまいますので、ある程度交渉可能な物件でなければこの手法は使えないのですが…

次回は「女優・男優になりきる」書籍を紹介

次回は、「不動産投資の世界においては、女優・男優になりきることが重要」ということを教えてくれた書籍をご紹介します。どうぞお楽しみに!(続く)

火の玉ガール
本業は中国インバウンド旅行手配。保有資格は社労士、AFP。FP勉強中に不動産の魅力にハマり、今やすっかりセミプロもどき。2年で区分2戸、戸建2棟、アパート2棟を買い進め、現在もサラリーマン大家継続中。

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